Роберт Чалдини. Психология влияния

Продолжаем изучать книгу Роберта Чалдини "Психология влияния".

Во второй главе мы узнали про правило взаимного обмена.

Что я поняла:

1. Правило взаимного обмена гласит, что нужно постараться возвратить другому человеку то, что он дал нам.

Суть правила состоит в том, что если тебе подарили подарок, ты чувствуешь себя обязанным подарить что-то в ответ. Если тебе оказали услугу (даже если ты не просил об этом, даже если ты не нуждаешься в ней), ты чувствуешь себя обязанным в ответной услуге.

2. Механизм взаимного обмена сам по себе не является злом. Напротив, он способствует развитию человеческих отношений, делая потребность ответить взаимностью выше культурных различий и личного интереса.

ПОСКОЛЬКУ СУЩЕСТВУЕТ ПОВСЕМЕСТНОЕ ОТВРАЩЕНИЕ К ТЕМ, КТО ТОЛЬКО БЕРЕТ И НЕ ПЫТАЕТСЯ ДАТЬ ЧТО-ТО ВЗАМЕН, МЫ ЧАСТО ИДЕМ НА ВСЕ, ЧТОБЫ НЕ ОКАЗАТЬСЯ В ИХ ЧИСЛЕ. ИМЕННО ПОЭТОМУ НАС «РАЗВОДЯТ» ЛЮДИ, СТРЕМЯЩИЕСЯ ИЗВЛЕЧЬ ПОЛЬЗУ ИЗ ЧУВСТВА ПРИЗНАТЕЛЬНОСТИ.

3. Правило взаимного обмена можно эффективно использовать для получения выгоды:

- Неприятные нам люди, например, навязчивые торговцы, могут оказать нам маленькую услугу или сделать небольшой подарок, после чего нам становится трудно им отказать и, к примеру, мы совершает покупку, которая нам в принципе не нужна.

  • - Чиновники часто действуют по схеме "ты - мне, я - тебе".
  • - Взятки или подарки наделенным властью лицам с целью получения определенной услуги.
  • - Ситуации межличностного характера, например, когда девушка чувствует себя сексуально обязанной, если мужчина пригласил ее на свидание и заплатил за ужин.

4. Это правило навязывает ненужные долги.

Существует достаточно сильное общественное давление, направленное на то, чтобы человек что-то давал в обмен на подарок, даже непрошеный.

5. Это правило может инициировать неравноценный обмен.

Небольшая услуга может породить ощущение обязательства и вынудить оказать гораздо более серьезную ответную услугу.

Быть обязанным неприятно, настолько хочется поскорее избавиться от этого ощущения, что мы согласны оказать бо́льшую услугу, нежели та, которую оказали нам.

В совокупности внутренний дискомфорт и вероятность быть пристыженным ложатся на нас тяжелым психологическим грузом. И не удивительно, что зачастую мы возвращаем больше, чем получили.

Что я планирую:

1. Я сейчас вспоминаю слова моей мамы, которая боится ходить покупать вещи, потому что продавцы так вокруг нее суетятся , что ей неудобно уходить, ничего не купив, даже если ничего не понравилось. Вот обязательно объясню ей, про правило взаимного обмена и неравноценный обмен.

2. Конечно, буду отслеживать такие ситуации. Сейчас в отпуске особенно актуально, на каждом шагу пытаются что-нибудь впарить.

3. Необходимо подумать, где я могу использовать это правило.

С кем поделюсь:

1. В соц.сетях и с участниками проекта.

2. С родными.

Анатолий Соломенников
Хорошо написано. И маму надо вразумить обязательно)))
Вениамин Вальц
Конструктивно и полезно, все по полочкам)

Комментарии участников

Комментарии гостей