Роберт Чалдини. Психология влияния

Внутренний выбор.

Итак, правило гласит, что взятые на себя обязательства будет действовать сильнее, если они приняты без сильного внешнего давления и подкреплены внутренней ответственностью.

Мы принимаем на себя внутреннюю ответственность за поведение, когда думаем, что предпочли вести себя так, а не иначе без сильного внешнего давления.

Можно подумать, что чем сильнее мы воздействуем на человека извне (например, угрожая, или наоборот, пообещав большое вознаграждение), тем сильнее будет обязательство. Но нет! Оказывается, внешнее воздействие должно быть минимальным, ровно таким, что подтолкнуть к первоначальному действию и дальнейшему выбору уже без внешнего воздействия.

Можно сколько угодно говорить, что книга полезна только в плане манипулирования и противодействии манипуляциям, но я утверждаю, что здесь есть очень полезная информация в вопросах воспитания детей.

Правило внутреннего выбора хорошо иллюстрируется на примерах с детьми. Я бы даже сказала, что это правило должно быть одним из основных при воспитании детей.

Предположим, супружеская пара хочет запечатлеть в сознании дочери мысль о том, что лгать нехорошо. Серьезная угроза («Врать скверно, моя хорошая; поэтому если я тебя за этим застану, то отрежу тебе язык») вполне может действовать в присутствии родителей или тогда, когда девочка боится разоблачения. Но такая угроза не сможет достичь более существенной цели – убедить девочку в том, что она не хочет лгать, потому что она считает ложь «скверной». Чтобы этого добиться, требуется гораздо более тонкий подход. Нужно выдвинуть причину, достаточно серьезную, чтобы заставить девочку по большей части вести себя правдиво, но не настолько серьезную, чтобы ребенок объяснял ею свою правдивость.

Честно говоря, я иногда давлю на ребенка, заставляя ее делать снова и снова то, что она не любит. И этот способ на самом деле малоэффективен. Она соглашается с трудом, под моим давлением, делает нехотя. И главное, в следующий раз ситуация повторяется, только я с каждым разом прилагаю все больше усилий, а она все больше сопротивляется. Я с беспокойством думаю о том дне, когда она откажется выполнить то, о чем я прошу.

Автор предлагает выход из данной ситуации, для меня в данном случае это просто спасение. И моя дочь тоже выиграет от этого. Думаю, ей так же, как и мне, не нравится давление. Мне теперь осталось подобрать нужную степень воздействия, но эта задача гораздо легче, чем просто заставлять ее делать что-то против ее воли.

Важно привести такой довод, который с самого начала породит желаемую форму поведения и в то же время позволит ребенку взять на себя личную ответственность за поведение.

Автор также утверждает , что если убрать первоначальное воздействие, то раз сделав внутренний выбор, человек все равно продолжает придерживаться выбранной стратегии, независимо от того, хорошо ему от его выбора или плохо. Т.е. тут включается правило обязательства и последовательности, которое мы рассматривали ранее.

С одной стороны это хорошо, как в примере с воспитанием ребенка. Но с другой стороны этим часто пользуются манипуляторы, используя это для получения своей выгоды, и это, конечно, не хорошо для того человека, который попал под манипуляцию.

Есть ли способ избежать манипуляций? Да, есть!

Нужно научиться определять момент, когда последовательность начинает приводить к плохому для вас выбору. Как определить этот момент?

Как только мой желудок сообщает мне, что я окажусь в дураках, если соглашусь удовлетворить какую-то просьбу только потому, что это соответствовало бы предыдущему обязательству, которое у меня выманили обманом, то сообщаю об этом просящему.

И еще один способ: нужно спросить себе, сделал бы я такой выбор, если бы знал тогда, что знаю сейчас? Это отличный способ понять, хороший это выбор для вас или не очень.

Елена Пятилетова
Очень нравится!
Артемий Воронов
Изумительный конспект, успехов!

Комментарии участников

Комментарии гостей