Роберт Чалдини. Психология влияния

Сегодня глава про еще один способ влияния. Называется это способ правилом благорасположения.


Просьбы тех, кого мы знаем и любим, выполняются чаще и охотнее.

И этим часто пользуются абсолютно незнакомые нам люди с целью получения своей выгоды.
Они либо используют благорасположение между друзьями в своих целях, либо сами стараются нам понравиться для получения согласия выполнить их просьбы.


Инструменты благорасположения:
1. Физическая привлекательность.


Исследования показали, что мы автоматически приписываем людям с приятной внешностью такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум.


Другие эксперименты показали, что красивые люди чаще получают нужную им помощь и им легче изменить настроение окружающих.


Без сомнения это самый простой и часто используемый способ добиться согласия, потому что мы склонны уступать людям, которые нам нравятся.


Не удивительно, что ореол физической привлекательности часто используется мастерами добиваться согласия. Поскольку нам больше нравятся физически привлекательные люди и поскольку мы склонны уступать тем, кто нам нравится, становится понятно, почему будущих торговых агентов учат хорошо одеваться, почему модные модельеры берут на работу в свои магазины симпатичных молодых людей и почему мошенники и мошенницы, как правило, красивы.


2. Сходство


Нам нравятся люди, похожие на нас, и неважно, о каком именно сходстве идет речь. Это может быть сходство мнений, личностных качеств, происхождения или стиля жизни.
Для того, чтобы нам понравиться и склонить нас идти на уступки, всего лишь надо постараться стать в чем-то на нас похожими. Причем, не обязательно на самом деле быть похожими, иногда достаточно создать видимость сходства.


На курсах торговых агентов учат «зеркально отражать» позу клиента, его настроение и стиль речи, поскольку такое отражение дает позитивные результаты.


3. Похвалы


Когда мы кому-то нравимся, это может быть чрезвычайно эффективным средством, вызывающим ответное благорасположение и желание уступать.
Очень часто люди, которым от нас что-то надо, льстят нам или просто заявляют о своей симпатии.


Мы настолько склонны автоматически реагировать на похвалы, что можем оказаться жертвами любого, кто использует их, чтобы добиться нашего расположения.


4. Контакт и взаимодействие


В большинстве случаев нам нравится то, что знакомо.
На нашу точку зрения на какой-либо предмет или явление влияет то, сколько раз мы с ним сталкивались в прошлом. Фактор знакомства играет важную роль при решении самых разных вопросов, включая политические.


Одна из основных причин эффективности методики взаимодействия заключается в том, что у нас создается впечатление, что рядом есть человек, который находится на нашей стороне, кто-то, думающий о нашем благополучии, кто-то, работающий с нами вместе, для нас. В большинстве случаев подобный человек вызвает симпатию.

МАСТЕРА ДОБИВАТЬСЯ СОГЛАСИЯ ПОСТОЯННО ПОВТОРЯЮТ, ЧТО МЫ С НИМИ РАБОТАЕМ РАДИ ОДНОЙ И ТОЙ ЖЕ ЦЕЛИ, ЧТО МЫ ДОЛЖНЫ ТЯНУТЬ ЛЯМКУ ВМЕСТЕ РАДИ ВЗАИМНОЙ ВЫГОДЫ, ЧТО ОНИ, ПО СУТИ, НАШИ ТОВАРИЩИ ПО КОМАНДЕ.

Ольга Ющенко
Хороший пересказ.

Комментарии участников

Комментарии гостей