Роберт Чалдини. Психология влияния

Условные рефлексы и ассоциации.


Сегодня изучаем принципы ассоциации и условные рефлексы. Да-да, собака Павлова тоже из этой темы.
Ассоциация - это связь, возникающая между отдельными предметами, явлениями, фактами, а также процесс возникновения образа определенного предмета, ситуации, явления при появлении другого, связанного с ним.

Просто пример: человек, сообщивший неприятную вам новость, вызывает у вас некоторую неприязнь.


Одной ассоциации с негативной информацией достаточно, чтобы вызвать у нас антипатию к сообщающему ее.


Принцип ассоциации верен как для позитивных, так и для негативных связей.
Ассоциации с чем-то плохим или хорошим влияют на чувства, которые испытывают люди по отношению к нам.
Некоторые примеры использования ассоциаций:
1. Красивые фотомодели, рекламирующие автомобили.


Рекламодатели надеются, что они «одалживают» свои позитивные черты – красоту и желанность – автомобилям. Рекламодатель уверен, что мы отреагируем на рекламируемую продукцию точно так же, как мы реагируем на красивых девушек, которые просто ассоциируются с ней.


2. Знаменитости, рекламирующие товары
3. Нормальная реакция на еду - благодушное настроение (аналогично слюноотделению у собаки Павлова) тоже можно связать с чем угодно, и использовать эту ассоциацию. Этот способ влияния получил название "ланчевой методики" за популярность использования в Белом доме.


От ланчевой методики не так уж далеко и до осознания мастерами добиваться согласия того, что еду можно заменить всевозможными приятными вещами, которые будут «одалживать» привлекательные черты идеям, товарам и людям, искусственно с ними связанным.


С одной стороны мы часто становимся жертвами использования принципа ассоциации со стороны мастеров добиваться согласия. С другой стороны мы также часто используем его сами.

Люди знают о принципе ассоциации и поэтому стараются связывать себя с приятными событиями и отделять себя от неприятных событий – даже тогда, когда не имеют к этим событиям никакого отношения.


Согласно принципу ассоциации, если мы окружаем себя облаком успеха, с которым мы связаны хотя бы поверхностно (например, местом жительства), наша значимость в глазах общества увеличивается.


Вот как описал реакции людей на всякого рода соревнования известный писатель Айзек Азимов: «При прочих равных условиях вы всегда будете болеть за свой собственный пол, свою культуру, свои родные места… вы хотите доказать, что вы лучше других. Лю-
бой, за кого вы болеете, представляет вас; и когда побеждает он, побеждаете вы»


Но мы применяем такой подход тогда, когда чувствуем, что выглядим не лучшим образом. Когда нашему социальному имиджу наносится урон, мы испытываем повышенное желание восстановить его и трубим о своих связях с теми, кто преуспел.


Мы греемся в лучах отраженной славы тогда, когда наш престиж (как социальный, так и личный) невысок и когда нужно поднять его.


Кто имеет склонность к этому?
Это индивиды, имеющие скрытый изъян личности – заниженную самооценку.
Низкое мнение о себе, спрятанное глубоко внутри, заставляет их самоутверждаться не при помощи собственных достижений, а демонстрируя связи с теми, кто многого достиг.

Какую бы форму ни принимало их поведение, оно имеет одну общую черту – достаточно трагичное убеждение в том, что самоутвердиться можно только вне собственного «я».

Сергей Борисов
Повторение это хорошо я с вашей помощью повторил !

Комментарии участников

Комментарии гостей