Светлана Логинова

136
место
0
баллов
0
просмотров

шеров

---
Дата рождения
12-03-2018
Семейное положение
Замужем
Город
Москва
Почта
Isvetlana2003@mail.ru

Роберт Чалдини. Психология влияния

По книге Роберт Б. Чалдини – Психология влияния

Дефицит.


Суть принципа дефицита в том, что возможности кажутся нам более ценными, когда их доступность ограничена.


МЫСЛЬ О ВОЗМОЖНОЙ ПОТЕРЕ ОКАЗЫВАЕТ НА ЛЮДЕЙ БОЛЬШЕЕ ВЛИЯНИЕ, ЧЕМ МЫСЛЬ О ПРИОБРЕТЕНИИ ЧЕГО-ЛИБО.


Принцип дефицита оказывает влияние на ценность, которую мы приписываем вещам. Это свойство принципа дефицита используют манипуляторы для получения своей выгоды.

Чаще всего принцип дефицита используется в тактике «ограниченного количества», когда продавцы сообщают нам о том, что определенного товара мало и он скоро кончится. Это может быть правдой, а может быть и нет. Но в любом случае цель продавца убедить нас в дефицитности интересующего нас товара и таким образом увеличить его ценность в наших глазах.

Пример из жизни: Сейчас в интернете рекламируется очень много всякого рода тренингов. Заходишь на страничку полюбопытствовать, что это такое, а там магическая для меня надпись "Количество место ограничено" или что-то вроде "осталось 5 свободных мест". И легкое любопыство волшебным образом превращается во внезапно вспыхнувший интерес. "Ой, а вдруг мне надо? А осталось совсем мало! А вдруг больше такого не будет?" Очень трудно себя в этот момент тормозить. Такое ощущение, что мозг отключает функцию "думать".

Так же часто, как ограниченное количество, используется тактика установления предельного срока, когда продавец устанавливает определенный временной интервал, когда у нас есть возможность купить то, что нам предлагает этот продавец.

О как часто я попадаю на ограниченные сроки покупки чего-либо! Даже когда я умом понимаю, что это очередной трюк продавца, цель которого - продать, я все равно не могу сдержать некоторого тревожного волнения "а вдруг у меня больше не будет такой возможности?"

Психологическое реактивное сопротивление

Мастера добиваться согласия используют принцип дефицита как средство влияния очень часто и в самых разных ситуациях.

Когда увеличивающийся дефицит – или что-либо иное – мешает получить доступ к чему-либо, мы стремимся противостоять этим вмешательствам, желаем его и пытаемся овладеть им сильнее, чем раньше. Это противостояние называется психологическое реактивное сопротивление.

Такая реакция типична для людей, утративших какую-либо свободу. Она помогает понять, как именно действует на нас психологическое реактивное сопротивление и принцип дефицита.


Когда свобода владеть определенным предметом ограничивается и этот предмет становится для нас менее доступным, мы начинаем особенно сильно стремиться к обладанию им.


Но мы редко осознаем, что именно психологическое реактивное сопротивление заставило нас стремиться к этому; мы знаем лишь то, что данный предмет нам нужен. Чтобы как-то объяснить самим себе желание получить этот предмет, мы начинаем приписывать ему положительные качества, хотя на самом деле мы хотим его только потому, что не имеем возможности им владеть, и именно это делает его таким желанным для нас.

Пример из жизни: вчера покупала торты на работу, чтоб проставиться за прошедший день рождения. Передо мной женщина брала торты тоже видимо на работу. Она выбирала и я выбирала. Но она была в очереди впереди меня и в результате забрала один из тех тортов, между которыми я выбирала. И в этот момент я поняла, что мне очень хочется именно этот торт, который оказался в наличии в количестве 1 штука и который забрали у меня из-под носа! А ведь перед этим я стояла минут 5 и не могла определиться. И только услышав, что она тоже интересуется им и что он остался последний, я вдруг очень захотела купить его. Полдня сожалела, что он мне не достался.

Сегодня выводы, которые я сделала, для меня не очень утешительны. Меня пугает реакции моего мозга, которые я не могу контролировать, даже заранее зная о них. Ощущается некоторая беспомощность в этом. Радует только одно, что в большинстве случаев эти реакции все же помогают нам, а не вредят.

79
Соломія Вергун
Отлично написано!!!
Evgeny Ka
Хорошо написано. Не пугайтесь реакций мозга. Спасибо!

Комментарии участников

Комментарии гостей