Роберт Чалдини. Психология влияния

Заключение


В наш век высоких технологий информации в мире стало так много, что возможностей человеческого мозга недостаточно для ее обработки.


В отличие от низших животных, чья познавательная способность изначально была относительно ограниченной, мы сами ограничили себя, построив неимоверно сложный мир.


Наши возможности не безграничны; для улучшения работоспособности мы иногда должны отказываться от трудоемкого и сложного анализа всей имеющейся информации и принимать решения автоматически, учитывая лишь какую-то часть информации, представляющуюся нам самой важной.


Мы часто автоматически применяем принципы и правила взаимного обмена, последовательности, социального доказательства, благорасположения, влияния авторитета, дефицита при принятии решений относительно нашего согласия на что-то. Все они служат нам надежной шпаргалкой, подсказывающей нам, когда лучше сказать «да», а когда «нет».

Но эта часть информации, даже если обычно она помогает нам принять правильные решения, может привести нас и к явно ошибочным решениям – решениям, которыми могут воспользоваться в своих интересах умные и хитрые люди, выставив нас в глупом свете.
Несмотря на вероятность принятия глупого решения в случае ориентации лишь на одну сторону имеющейся информации, темп современной жизни требует, чтобы мы часто использовали такой упрощенный подход.

Мы склонны принимать во внимание эти единичные сигналы, когда у нас нет желания, времени, энергии или познавательных ресурсов, чтобы провести исчерпывающий анализ ситуации. Когда мы торопимся, испытываем напряжение, неуверенность, безразличие, когда мы рассеянны или утомлены, мы склонны сосредоточивать внимание на меньшем объеме доступной информации. Принимая решения в таких обстоятельствах, мы часто прибегаем к довольно примитивному, но необходимому подходу с одним элементом достоверного доказательства.


Все это приводит к довольно дисгармоничному выводу: имея чрезвычайно сложный мыслительный аппарат, позволяющий нам занимать господствующее положение в мире как виду, мы создали такую сложную, быстро меняющуюся и информационно перегруженную окружающую среду, что должны все чаще реагировать на нее так же, как и животные, которых мы давно превзошли.


Принимая решения, мы будем все реже пользоваться роскошью полноценного анализа ситуации и все чаще будем концентрировать свое внимание на какой-то одной, обычно самой достоверной ее детали.


Когда эти отдельные детали действительно достоверны, нет ничего предосудительного в упрощенном подходе, основанном на сужении внимания и автоматической реакции на конкретную информацию. Проблема возникает тогда, когда обычно заслуживающие доверия сигналы начинают подавать нам плохие советы и побуждать нас к совершению ошибочных действий и принятию неверных решений.


Как же мы можем противодействовать усиленной эксплуатации нашей склонности к схемам упрощенного поведения?


Мастеров добиваться согласия, играющих в открытую, не следует считать врагами; напротив, это наши союзники в эффективном и адаптивном процессе обмена чем-либо.
Мишенями для нашей контратаки должны быть только те, кто фальсифицирует, подделывает или представляет в ложном свете информацию, «запускающую» в нас схему упрощенного поведения.


Настоящее мошенничество, то, с чем мы не должны мириться, – это любая попытка извлечь из ситуации выгоду методами, угрожающими безопасности применения наших любимых схем упрощенного поведения.

Lora Nikolenko
Классный отчет по книге. Очень конструктивно и интересно. Я пока еще вначале, но ваши выводы помогли мне применить полученную информацию, и не бояться быть обманутым чужими манипуляциями, а просто отслеживать мошенников и провокатором, и не поддаваться на их уловки!! Предупрежден - значит, вооружен!
Илья Чистяков
Много букав

Комментарии участников

Комментарии гостей