ТЕЗИСНОЕ СОДЕРЖАНИЕ - Глава II Краткий курс искусства коммерции по Харви Маккею - Урок № 5,6,7,8 (страницы - 88 - 116 - включительно - всего прочитано 28 страница).

В Главе № II - Уроках № 5, 6, 7, 8 рассказывается о том, что о клиентах (и о потенциальных клиентах) нужно знать все и постоянно собирать о них информацию. Необходимо всегда думать и стараться сделать предложение клиенту индивидуальным, при этом учитывать его расовые и национальные убеждения. Также быть коммуникабельным и обрастать связями, так как они в будущем будут полезны в деловых целях.

ЧТО Я ПОНЯЛ?

1. Вывод урока № 5: «Необходимо постоянно собирать сведения о других людях (потенциальных и клиентах) — особенно о тех, на которых мы хотим оказать влияние. Единственный вопрос заключается в том, как "мы" это понимаем и что "мы" при этом делаем.»

2. Вывод урока №6: «Необходимо вносить личный элемент в свое деловое предложение, люди начинают реагировать на этот личный элемент, а не на само предложение.»

3. Вывод урока №7: «По мнению автора, предлагать свою собственную личность во время переговоров по заключении сделки иногда может оказаться весьма неудачной идеей. Расовые и религиозные предрассудки еще не изжиты.»

4. Вывод урока № 8: «Лучший способ — получить рекомендацию от кого-либо из ваших постоянных клиентов, хорошо знакомого с тем, кому вы хотите нанести визит. Старайтесь создать сеть из своих клиентов и друзей, благодаря которой Вы сможете установить непосредственную связь с нужным Вам человеком.»

Nota bene: «Лучший способ — получить рекомендацию от кого-либо из ваших постоянных клиентов, хорошо знакомого с тем, кому вы хотите нанести визит.»

Nota bene: «Главное — это досконально знать своего клиента, а не просто войти в его кабинет и предложить пусть даже действительно выгодную для него сделку.»

ЧТО Я БУДУ ДЕЛАТЬ?

1. Усвою Уроки № 5,6,7,8 и применю их в своей профессиональной адвокатской деятельности. Проработаю детально список из 66 вопросов от автора, который позволит узнать лучше своего клиента.

ЦИТАТЫ ИЗ КНИГИ: 1.«Вспомните — когда мы были детьми, мы интуитивно понимали, что не следует ни о чем просить, если наши родители в дурном настроении. Зато когда мы чувствовали, что они настроены благодушно, тут уж мы не стеснялись в своих просьбах. Точно рассчитать время — это главное, разве не так? Что касается нашей фирмы, то у нас все данные о днях рождения клиентов занесены в память ЭВМ, и клиент обязательно получает поздравительную открытку.»

2.«Большинство руководств по организации сбыта сообщит вам: главное, что вы предлагаете покупателю, — это ваша собственная личность. Данная книга этого не утверждает. По моему мнению, предлагать свою собственную личность иногда может оказаться весьма неудачной идеей, поскольку ведь очень часто, друг мой, и вы, и я представляем собой довольно-таки паршивый товар.»

3.«Лучший способ — получить рекомендацию от кого-либо из ваших постоянных клиентов, хорошо знакомого с тем, кому вы хотите нанести визит. Как и большинство деловых людей, занимающихся сбытом, я всю свою сознательную жизнь стараюсь создать сеть из своих клиентов и друзей, благодаря которой я могу установить непосредственную связь с руководством любого делового предприятия в городе, где я живу.»

С КЕМ ПОДЕЛЮСЬ? С супругой Мариной, с коллегами и друзьям