Аркадий

60
место
0
баллов
0
просмотров

шеров

много читаю
Дата рождения
01-01-1970
Город
Кисловодск
Почта
e-style2@yandex.ru
Мобильный
89283541453

Цельная жизнь, Стратегия 7 - Продолжаем

По книге Клейтон Кристенсен, Джефф Даер, Натан Ферр – Создавая инновации. Креативные методы от Netflix, Amazon и Google

4. Просите рекомендовать вас

Хотя именно слова ключевых клиентов могут открыть вам новые возможности, они не

единственные, у кого можно попросить рекомендацию. Когда вы общаетесь с потенциальным

клиентом и узнаете, что ему неинтересны ваши услуги, вы всегда можете спросить, не знает ли

он кого-то, кому вы можете быть полезны.

Однажды у меня была встреча с владельцем компании по продаже недвижимости. Он прослушал мою презентацию и дал понять, что наши услуги ему не интересны. Однако когда я спросил, не мог бы он порекомендовать кого-то, кому они были бы интересны, он сел, внимательно прошелся по всему списку своих контактов и дал мне контакты двадцати семи потрясающих потенциальных клиентов.

Так же авторы рассматривают вариант, платить за рекомендацию % в последующих продаж или другие подарки.

5. Не останавливайтесь на малом

Многие люди теряют тысячи долларов ежегодно, поскольку им нечего предложить после

первой продажи. Расширяйте свой портфель новыми продуктами и услугами.

Много лет назад компания Макдоналдс нашла уникальный способ увеличить продажи

– она научила всех своих сотрудников одному вопросу. Да, мы говорим о «Не хотите картошку?». Этот очень простой вопрос регулярно приносит компании двадцать миллионов долларов сверху. Многие, конечно, отвечают: «Да, почему бы и нет».

Эта техника называется «апселл»17 (upselling). Приобретая новый автомобиль, вас почти

наверняка спросят, не хотите ли вы продлить страховку, заплатив за это на несколько сот долларов больше, или нанести новое антикоррозийное покрытие.

Подумайте, что вы можете предложить при заключении сделки? Задав еще один вопрос в

конце продажи, вы можете значительно увеличить свой доход. Помните – если не предложите вы, это сделает кто-то другой.

6. Предлагайте повторные переговоры

Предположим, вам пора обновлять закладную на дом, и сейчас ваша ставка – 7 %. Вы

можете сказать: «Это неплохой процент – просто подпишу договор на следующие три года».

А можете встретиться с менеджером банка и сказать: «Я рассматриваю варианты оформления

нового договора. Есть другие банки, которые предлагают сотрудничество. Но мне хотелось бы

остаться с вами, если вы предложите 6 %». Вы не поверите, как часто банки соглашаются на

такие предложения, потому что конкуренция в этой сфере просто бешеная. Этот один про-

цент может сэкономить вам довольно крупную сумма, а от вас потребовался всего лишь один

вопрос.


7. Просите об обратной связи

Еще один важный аспект, о котором часто забывают. С чего вы решили, что ваш продукт или услуга полностью устраивают вашего клиента? Спросите их: «Как у нас дела? Что мы можем сделать, чтобы улучшить наши услуги? Поделитесь, что вас сейчас не устраивает в них». Возьмите за правило периодически устраивать такой опрос среди клиентов.



51
Татьяна Довгальская
как примените в своей жизни?
Дмитрий Ким
Очень интересно, спасибо) надо будет прочесть эту книгу

Комментарии участников

Ольга Шебунова Ольга Шебунова 07.12.18, 18:38

Аркадий, ответила вам на ваш вопрос на моей странице отчёта за 7 декабря :) спасибо

Комментарии гостей