Р. Чалдини Психология влияния.

Глава 1.

Польза и вред стереотипного поведения. Принцип контраста.

Что я понял:

На примере животных, Чалдини показывает, что у каждого организма есть фиксированные паттерны, которые автоматически запускают какие либо реакции на определенные раздражители. Например, индейка, реагируя на писк птенца, начинает заботиться о нем. Если писка нет – может и убить, думая, что птенец уже умер.

А самцы кошачьих, например, защищают свою территорию от вторжений противников своего вида:

«Но в этой системе есть одна странность. Спусковым механизмом, вызывающим такое поведение, становится не весь противник, а лишь какая-то его деталь (особенность), называемая провоцирующей. Часто провоцирующая деталь – это всего лишь какая-то мелкая внешняя характеристика приближающегося противника.»

Ученные поиздевались над индюшкой. Она нападала на чучело хорька автоматически, но стоило внутрь чучела встроить динамик с писком цыпленка, индюшка начинала заботиться о нем. Писк отключали, она опять нападала:

«Реагируя только на один раздражитель, обычная индюшка будет почти всегда вести себя здраво. И только такой искусный обманщик, как ученый, может сделать так, чтобы ее автоматическое поведение выглядело глупым.

У людей тоже есть масса запрограммированных реакций. И этими реакциями можно манипулировать:

«Важная вещь, которую нужно понять, заключается в том, что у нас тоже есть заранее запрограммированные реакции; и, хотя они обычно работают в наших интересах, провоцирующие детали, активизирующие их, можно использовать, чтобы обмануть нас и заставить действовать вопреки здравому смыслу»

Например, зная, что люди хотят совершать свои действия осознанно, мы можем вставлять в свои просьбы словосочетание «потому что», как бы объясняя зачем мы просим о чем-то и получаем положительный отклик в 1,5 раза чаще, чем если просим без этих слов.

Стереотипное поведение - неплохая реакция. Напротив, в непрерывно возрастающей сложности внешней среды, стереотипное поведение – это необходимое условие для выживания:

«На самом деле автоматическое, стереотипное поведение превалирует в большей части человеческих действий, потому что во многих случаях это самая эффективная форма поведения, а иногда и просто необходимая.».

«Мы с вами существуем в среде с необычайно сложными раздражителями, быстро перемещающейся и многосоставной. На нашей планете такого еще не бывало. Чтобы иметь с ней дело, нам нужны «быстрые клавиши».

«Цивилизация прогрессирует, когда она увеличивает количество операций, которые можно выполнять, не задумываясь».»

Стереотипное поведение часто помогает нам экономить деньги (Скидки же…), но польза не только в этом:

«Сегодня мы нуждаемся в первом преимуществе, чтобы избавиться от нагрузки на кошелек; но нам нужно и второе преимущество, чтобы избавиться от потенциально более важного момента – нагрузки на мозг.»

Совет мужчинам: сравнивая своих близких женщин с супермоделями из фильмов или рекламы, надо себе задать вопрос: “А я из того же самого рекламного ролика или фильма? И все пройдет…”.

Навязанная женщинам идея: стандарт красоты - 90-60-90. И множество девушек, женщин пытаются довести себя до идеала (в тренажерных залах, у пластических хирургов), забывая, что может быть им это и не нужно...

Один из ключевых способов манипуляции с использованием наших автоматических реакций — принцип контраста:

«Принцип контраста признан психофизикой и применяется ко всем видам восприятия. Если мы говорим с красавицей на вечеринке, а затем к нам подходит некрасивая женщина, то последняя будет казаться нам менее привлекательной, чем на самом деле.».

«Мужчина мог бы не захотеть купить свитер за 95 долларов, но, если он только что приобрел костюм за 495 долларов, свитер за 95 уже не покажется ему чрезмерно дорогим.»

Чем и пользуются продавцы, знакомые с этой теорией: сначала убедят купить дорогой товар, а к нему в довесок еще и аксессуары, которые еще и стоят дорого. И вроде бы все честно, но такое чувство: где-то меня обманули)…

Анекдот в тему:

Молодого человека приняли на работу продавцом в рыболовный магазин.
Спустя некоторое время менеджер решается проверить его деятельность,
выглядывает из подсобки и наблюдает за диалогом молодого продавца и
посетителя…
Продавец:…- Ну вот, очень даже, неплохие крючки, возьмите! Не
пожалеете!
Посетитель: -Ну, давайте..
— А не жалко будет таких крючков, ведь леска может не выдержать?!
Возьмите нашу, фирменную, она точно удержит!
— Давайте!
— Возьмите удилище! Настоящий стеклопластик! А может хотите углепластик? Думаю, что рыбалка не только зависит от лески, нужно еще и удило покрепче…
— Давайте, на Ваш вкус!
— Понимаете, дело в том, что погода на рыбалке может неожиданно
поменяться… замерзните, промокните и все тому подобное, не плохо бы и
палаткой обзавестись, чтобы ненастье переждать на берегу… Возьмите! Здоровье не купишь!
— Давайте!
— Эх, был недавно на Алтае, вот там рыбалка - рыбы море… А у Вас кстати
есть на чем ездить на рыбалку?
— Нет..
— Купите машину! Можем оформить кредит…
Давайте!
— Ну раз есть машина, я бы еще и лодочку прикупил, с мотором — не на себе
ж тащить.. Да и красотища-то какая… Природа, грести не надо…
Удовольствие, да и только!
— Ну давайте… Спасибо! До свидания!
— До свидания, заходите еще -может что-то вдруг забыли купить…
Посетитель уходит. Менеджер от изумления не может сдержать эмоций:
— Вот это да! Молодец! С крючков… С каких то крючков.. и лодка и
машина и удилище! Молодчина! Слушай, а как тебе это удалось?

-Да понимаете, этот мужик зашел сюда, хотел купить жене
прокладки. Ну я ему и ответил, что это в другом отделе, а раз у жены эти дни, то зачем терять целых 8 дней нормальной жизни? Вот и задал вопрос: А почему бы Вам не сходить на
рыбалку, пока жена не в духе?…

Принцип контраста коротко применительно к нашей жизни можно еще и так сформулировать: “Как сделать человеку хорошо? Сначала нужно сделать человеку плохо, а затем вернуть все как было…”.

Особенно, это правило применимо к распродажам. Некоторые коварные продавцы берут завышают цены на продукцию в 2 раза или на N-нное количество процентов, а затем пишут на ценниках: “Налетай! Cкидки!”

Что применю:

  1. В магазин буду стараться ходить с планом покупок (спасибо женщины, куда без вас), тогда сбить с толку тяжелее.
  2. С этого дня начну наблюдать вокруг и подмечать людей, которые используют трюки из книги (работают на принципе контраста). И буду думать: как самому эти

идеи использовать.

  1. Не буду вестись на некоторые уловки продавцов в магазинах, внимательно изучая и сравнивая цена на интересующие товары в нескольких разных магазинах.

С кем поделюсь: расскажу о принципе контраста близким людям.

Alexandra Sadovenko
очень интересно
Ольга Житкевич
Интересный конспект. Спасибо за анекдот!

Комментарии участников

спасибо вам за то, что дочитали и оценили мой труд

Комментарии гостей