Глава 2. часть 2. По книге Р. Чалдини "Психология влияния"

Правило взаимных уступок в переговорах и метод контрастов

Требуя невозможного, мы получаем наилучшее из возможного.
Джованни Никколини

Прием, который так часто используют продавцы и переговорщики, называется «большая, затем – меньшая просьба». Он также базируется на правиле взаимного обмена, ведь по структуре диалог выглядит так:

Продавец: предложение купить что-то дорогое.

Покупатель: отказ.

Продавец: уступка – предложение купить менее дорогой товар.

Покупатель: покупает. Потому что чувствует, что теперь также обязан сделать уступку, и очень часто чувствует себя обязанным купить хоть что-то.

Здесь накладывается также эффект контраста – второе предложение выглядит более приемлемым по сравнению с первым, поэтому сопротивления почти не возникает.

Применяя этот прием при ведении переговоров, надо понимать, что такой прием может и сработает несколько раз с неподготовленными людьми, но опытные переговорщики или манипуляторы могут его применить к Вам, заставив сделать большие уступки, чем нужно.

Вообще, здесь более уместна цитата из Библии: "не поступай с другим так, как не хочешь, чтобы поступили с тобой".

карма

При этом можно понять, что Вас обманывают, если размер контраста слишком завышен. что в дальнейшем вызовет к неприятию манипулятора и отказ иметь с ним дела в будущем...

Что думаю сделать?

Хотя я и не владею джиу-джитсу, но думаю, что буду применять эти знания в целях самообороны от манипуляторов. И расскажу близким людям, чтобы не попались в эту ловушку.

Благодарю за внимание.

Наталья Маркелова
А я вроде бы знаю методы манипуляций, а бывает сама попадаюсь. Хороший конспект, спасибо

Комментарии участников

Viktor Goodini Viktor Goodini 15.03.18, 22:24

Наталья, иногда полезно взглянуть на проблему чужими глазами

Комментарии гостей