Viktor Goodini

44
место
34
баллов
80
просмотров
0
шеров

-
Дата рождения
01-01-1985
Город
черноземье

Уступка и долговременное обязательство?

По книге Роберт Б. Чалдини – Психология влияния

Социальные психологи продолжили свои эксперименты, что понять, почему люди берут на себя обязательства и как долго их придерживаются в зависимости от того, каким способом их мотивируют.

Выяснилось, что хуже всего работает силовое давление и крупное поощрение –крайние точки мотивации.

«Мы принимаем на себя внутреннюю ответственность за поведение, когда думаем, что предпочли вести себя так, а не иначе, без сильного внешнего давления. Крупное вознаграждение – это один из видов внешнего давления. Оно может заставить нас совершить определенное действие, но не принудит принять на себя внутреннюю ответственность за свой поступок. Следовательно, мы не будем чувствовать себя связанными обязательством. То же справедливо в отношении сильной угрозы: от страха мы можем немедленно уступить, но при этом вряд ли возьмем на себя какое-то серьезное, долгосрочное обязательство.» (Р. Чалдини)

Вспомним, как тонко действовали китайские военные в отношении американцев: у них в лагерях военнопленных проводился конкурс на лучшее эссе с мнением об Америке и коммунизме. Призов в конкурсе были несколько сигарет или фруктов, иногда письмо домой. Безусловно, администрация могла позволить себе более щедрые призы, но они специально этого не делали: люди писали эссе, потому что они хотели, чтобы участники признавали своим то, что они делали. А затем китайцы расклеивали эти эссе по лагерю военнопленных и зачитывали их для других заключенных.

Руководители студенческих братств отказывались в рамках обряда посвящения включать общественно-полезные мероприятия (помощь в приютах, больницах и пр.), потому что им было важно, чтобы посвящаемые, проходившие через жестокое унижение не думали, что они делают это ради каких-то благих целей, они действовали лишь потому, что это нужно было именно ему.

Или вспомнимте же конкурсы, когда люди пишут восторги по поводу товаров за какие-то мелочные призы – работает тот же принцип. Мы сами с удовольствием принимаем на себя обязательства и продолжаем покупать этот продукт! Мы же сами написали, как он прекрасен.

Интересный пример приводится в книге с домовладельцами одного американского городка, которых хотели вынудить экономить газ и в благодарность опубликовать их имена в газете. По результатам месяца некоторая экономия была заметна. И участникам разослали письма с благодарностью, но написали, что публикаций не будет. Думаете, люди перестали экономить? Наоборот, экономия во все последующие месяцы была даже выше, чем экономия за первый месяц! У людей исчез «внешний мотиватор», они почувствовали удовольствие от того, что они сами приняли решение быть экономными и заботливыми по отношению ко всему обществу.

«Недостаточно просто вымогать обязательства-нужно заставить людей принять на себя ответственность за действия.» (Р. Чалдини)

Это очень важный вывод, который может помочь, в том числе, и в воспитании детей. «Купить» ребенка на что-то или угрожать им, чтобы они делали то, что нам хочется, - самые плохие варианты. Потому, что при вас дети будут вести себя должным образом, но без вас будут делать все, что хотят. Задача же родителей, чтобы дети совершали правильные поступки без надзора, самостоятельно и в долгой перспективе. Надо найти такую причину, которая будет действительно важной, не на столько серьезной, чтобы ребенок объяснял ею свое поведение. Подход к каждому ребенку будет разный. Кому-то достаточно просто сказать, что «это нехорошо», кому-то надо добавить, что «ты меня огорчишь, если так будешь делать», кого-то мягко предупредить, что в случае нарушения «придется сделать то, чего мне делать не хотелось бы». Важно привести такой довод, который сразу решит две задачи: и нужное поведение, и возникновение личной ответственности за это поведение.

«Выбор подходящего довода – нелегкая задача для родителей. Но их усилия окупятся, потому что между вынужденной уступкой и долговременным обязательством существует огромная разница.» (Р.Чалдини)

Итак, теперь мы все знаем о том, как люди берут на себя обязательства. И ваше право выбирать, что вам нужнее в каждой конкретной ситуации – вынужденная уступка или долговременное обязательство.

obmanfdgsdh.jpg

Как противостоять попыткам манипуляции? На самом деле это просто: если вы уверены, что вами манипулируют - нужно показать манипулятору, что вы его раскусили, и понимаете всю суть происходящих вещей. После чего, манипулятор, скорее всего, будет ретироваться. И еще, Чалдини советует доверять своей интуиции и сигналам тела. В примере с прекрасной молодой женщиной (ПМЖ) он рассказывает о том, что в определенный момент разговора у него заболел желудок, словно намекая, что его обманывают:

Эта тактика стала для меня прекрасной формой контратаки. Как только мой желудок сообщает мне, что я окажусь в дураках, если соглашусь удовлетворить какую-либо просьбу только потому, что соответствовало бы предыдущему обязательству, которое у меня выманили обманом, то сообщаю об этом просящему.”

Кроме этого, полезно задать себе вопрос: “Сделаю ли я такой выбор снова? (если окажусь в подобной ситуации)”.

Желаю Всем добра и позитива! Благодарю за прочтение конспекта!

90
Elena Shustikova
Замечательный, очень четкий и подробный конспект
Илья Корковский
Выводы есть, но очень много пересказа - вышло длинно

Комментарии участников

Комментарии гостей