Viktor Goodini

45
место
62
баллов
143
просмотров
0
шеров

-
Дата рождения
01-01-1985
Город
черноземье

Контакт и взаимодействие.

По книге Роберт Б. Чалдини – Психология влияния

"В большинстве случаев нам нравится то, что знакомо" (Р.Чалдини)

"Фактор знакомства играет важную роль при решении самых разных вопросов, вклю-
чая политические. Похоже, избиратели часто отдают предпочтение какому-либо кандидату просто потому, что его имя кажется им знакомым" (Р.Чалдини)

Примечателен пример автора.

"В Огайо большой авторитет имели люди по фамилии Браун. Один кандидат, имевший мало шансов на пост генерального прокурора штата, просто поменял фамилию на Браун. И все... Благодаря этому он выиграл этот пост" (Р.Чалдини)

В одном из прошлых конспектов мы разбирались с принципом подобия. Это тоже случай применения принципа подобия, когда однофамилицы известных людей, также получают большой вес в обществе лишь за счет ассоциации с более влиятельными тезками.

Другой пример наглядно рассказывает о том, что количество упоминаний в СМИ также может влиять на людей:

"Чем чаще лицо какого-либо человека мелькало на экране, тем чаще испытуемым нравился именно этот человек, когда они вступали в последующее вза-
имодействие с ним. А поскольку расположение способствует оказанию социального влияния, слова тех, чьи лица появлялись на экране чаще других, казались испытуемым наиболее убедительными" (Р.Чалдини)

В некотором роде можно сказать, что за счет большого количества повторения фото, видео или просто голоса политика, люди чаще его узнают, и может быть даже программируются голосовать за нужного кандидата.

Хотя, я думаю, что это больше справедливо для Америки, чем для России.

Еще есть принцип 25 кадра. В нормальном состоянии человек в кино или по телевизору видит 24 кадра в секунду. Но не так давно в Америке применили технологию 25-ого кадра. Кто-то утверждает, что это не работает. А кто-то наоборот, по этой методике начал учить иностранные языки. Также эффект 25-ого кадра несколько раз применяли в рекламе. Итог - выручка от продажи товара выросла в несколько раз.

Другой способ манипуляции - это показать свою сопричастность к общему с вами делу.

"Мастера добиваться согласия постоянно повторяют, что мы с ними работаем ради одной и той же цели. Мы должны тянуть лямку вместе ради взаимной выгоды. Что они по сути наши товарищи по команде" (Р.Чалдини)

thumb.jpg

«Хороший полицейский – плохой полицейский»
Этот приём часто используют переговорщики, работающие в паре. Один из них надевает на себя маску агрессивного, склочного и нетерпимого типа, норовящего торпедировать переговоры. А второй, подыгрывая ему, изображает из себя человека доброжелательного, гибкого, ищущего компромиссы – но вынужденного как-то уживаться с первым.

Названием своим приём обязан тому, что его частенько используют полицейские, ведущие допрос вдвоём, чтобы «выбить» признание из подозреваемого. Первый – «плохой» – полицейский начинает орать на задержанного, обзывать его и угрожать большим тюремным сроком или даже электрическим стулом, и не проявляет интереса к допросу как таковому.

А второй – «хороший» – полицейский как бы принимает сторону задержанного и пытается утихомирить «плохого» полицейского: «Это же хороший парень, Джон, совсем не такой, как те подонки. Не надо ломать ему всю жизнь, отправляя его в тюрьму. Посмотри, он похож на твоего сына. Дай ему шанс...»

Затем «хороший» полицейский (зачастую – под каким-то предлогом удалив напарника из комнаты на пару минут) переключается на задержанного и объясняет ему, что надо в чём-то пойти навстречу Джону, чтобы он только отвязался – например, подписать протокол или сдать своих подельников... И на фоне угроз «плохого» полицейского, на фоне его крика и агрессии, вариант «хорошего» полицейского уже воспринимается как отличное предложение.

Так вот, примерно с помощью таких приемов манипулирования могут «ломать» Вас и переговорщики потенциального партнёра. Они могут поделить роли между собой, и один будет изо всех сил пытаться сорвать переговоры – а второй будет делать вид, что пытается Вам помочь, пытается помирить «плохого» переговорщика с Вами, пытается всё же заключить сделку... Но при этом он предложит Вам пойти на какие-то уступки, чтобы угомонить «плохого» переговорщика – и под этим соусом сумеет выбить у Вас уступку за уступкой.

Если Вы распознали эту манипуляцию, Вы можете пресечь её довольно простым способом. Скажите: «Господа, я вижу, что между Вами возникли какие-то разногласия. Давайте сделаем перерыв на 15 минут, чтобы Вы могли решить этот вопрос между собой, а если надо, то и посовещаться с кем-то ещё – и затем мы продолжим». Обычно одного или двух таких перерывов хватает, чтобы другая сторона прекратила играть в эту игру.

Благодарю за прочтение конспекта! До завтра!

80
Alex Bold
ЗАМЕЧАТЕЛЬНО! Почитаю ваши другие конспекты. Спасибо!
Гульмира Касымова
Виктор, спасибо за отличный конспект! И за ваши выводы.

Комментарии участников

Viktor Goodini Viktor Goodini 25.03.18, 22:29

спасибо, что оценили. не зря старался

Комментарии гостей