Viktor Goodini

44
место
34
баллов
76
просмотров
0
шеров

-
Дата рождения
01-01-1985
Город
черноземье

Дефицит

По книге Роберт Б. Чалдини – Психология влияния

Замечали ли вы, как часто продавцы рассказывают нам о том, что «только сегодня такая эксклюзивная цена», "КиберПонедельник", "Черная Пятница"?

Называется этот прием манипулирования просто – дефицит.

Дефицит бывает реальным (например, почтовая марка с дефектом для коллекционеров) или выдуманным (например, дилеры автомобилей рассказывают о ближайшем повышении цен каждому покупателю). Почему на нас срабатывает этот прием?

Есть два момента, по которым он срабатывает:

«Во-первых, действие принципа дефицита, как и действие других средств влияния, основывается на извлечении выгоды из нашей склонности идти кратчайшим путем. Эта слабость, как и раньше, – результат осведомленности. Раз мы знаем, что вещи, которыми трудно завладеть, как правило, лучше вещей, которыми завладеть легко, мы можем использовать доступность предмета, чтобы быстро и правильно определить его качество…

Во-вторых, когда возможности становятся менее доступными, мы теряем свободу; а нам не нравится терять имеющуюся у нас свободу… когда свобода выбора ограничивается или ставится под угрозу, потребность сохранить наши свободы заставляет нас желать их (а также товары и услуги, связанные с ними) значительно сильнее, чем прежде.» (Р. Чалдини)

Получается, что мы часто начинаем хотеть, то чего мы не хотели или хотели совсем немного. Но как только нам поставили ограничение, мы начали этого хотеть с усиленной силой и наделять товар (услугу) лучшими качествами, по сравнению с более доступными вещами.

Это, кстати, касается и личных отношений. Вот почему, чтобы добиться внимания любимого человека второй партнер начинает флиртовать (встречаться) с другими. Вот почему у подростков начинается «переходный возраст» и бунт. Вот почему любовь, против которой активно протестуют родители, становится такой сильной у молодежи (здесь лучше сработает личное право и убеждение; Ромео и Джульетта; пример из книги-19 летняя девушка и 27 летний мужчина).

Исследователи провели эксперимент, где предложили двум группам студентов описание книги для прочтения. В одной из групп на ней было предупреждение 21+, а других не было никаких ограничений. Эксперимент показал, что более желанной к прочтению стала та книга, на которой было ограничение. Получается, что цензура, которая работает для того, чтобы защитить определенные группы от какой-то информации, наоборот, подогревает к ней интерес. И многие также вспомнят поговорку: Запретный плод сладок.

Если информация эксклюзивная и недоступная для всех, то она ценится больше и ей больше доверяют! Это возможно использовать тоже в корыстных целях, что и делают руководители и члены неформальных политических групп: их эффективная стратегия – добиться того, чтобы их взгляды были запрещены – и затем заявлять везде, что их взгляды запрещены. Внимание и притяжение обеспечено!

В сфере финансовых рынков есть понятие инсайда(не путать с инсайтом. это немного разные понятия; инсайт-озарение,внезапная правильная мысль). Это эксклюзивная информация от биржевых воротил. Она ценится больше всего потому, что:

1) эксклюзивна;

2) человек, имеющий инсайдера на бирже может получить большую прибыль, чем остальные участники. так как они не знают некоторых вещей, которые знает этот человек;

Во всем мире за инсайд с биржи уголовно и материально наказывают (кроме России)

Ну и, конечно, на нас действует принцип дефицита, когда мы вынуждены с кем-то бороться за право обладания вещью. Вот почему устраиваются «бойни» на распродажах в США, когда люди бьются за ненужные вещи только потому, что на них скидка только сегодня («черная пятница», «киберпонедельник» и пр.)

Как и с прошлыми принципами воздействия, они влияют на нас потому, что мы редко осознаем их важность влияния на нас. Нам кажется, что на нас влияют другие моменты. И в этом опасность того, что мы не можем защититься от метода «дефицит». Вторая трудность – понимания причин и механизма действия принципа дефицита бывает недостаточно для защиты от него, потому что понимание – это умственный процесс, а дефицит вызывает у нас эмоциональную реакцию, перекрывая разум.

Поэтому, если мы чувствуем возбуждение – это наш первый сигнал. И тогда уже можно бить тревогу и принять меры предосторожности – остановиться, успокоиться и задать себе вопрос: Нужно ли мне это? Или мне это навязывают? Что я с этим потом буду делать?

«Если для нас прежде всего важен факт обладания им, надо оценить его доступность, чтобы затем определить, сколько денег можно на него потратить. Однако,если вещь нужна нам исключительно сама по себе (то есть мы хотим ею пользоваться), мы должны помнить, что эта вещь будет функционировать одинаково хорошо независимо от того, дефицитна ли она или имеется в неограниченных количествах. Сделать это несложно, нам нужно только напомнить себе о том, что печенье не становится вкуснее только потому, что его мало.» (Р.Чалдини)

Остается проверить действие защиты в жизни и пройти мимо очередного товара со скидкой «только сегодня», «только сейчас».

Предупрежден - значит вооружен.

Успехов! И, до завтра.

3
86
Ольга Исаакова
Хороший конспект. К сожалению, я падка на всякие скидки. Теперь буду осторожнее))

Комментарии участников

Комментарии гостей