Victor Palamarchuk

56
место
50
баллов
135
просмотров
0
шеров

Учусь каждый день
Дата рождения
15-12-1978
Город
Finland

Глава 2. Правило взаимного обмена

По книге Роберт Б. Чалдини – Психология влияния

Правило гласит, что нужно постараться возвратить другому человеку то, что он дал нам. Если женщина оказывает нам какую‑то услугу, надо оказать ей услугу взамен; если мужчина посылает нам подарок на день рождения, мы должны отметить его день рождения своим подарком; если пара приглашает нас на вечеринку, необходимо постараться пригласить их на одну из вечеринок к себе.

То есть, основываясь на правиле взаимности, мы обязаны в будущем оплатить полученные услуги, подарки, приглашения и т. д. Политика – чиновники действуют по системе «ты мне – я тебе», обмениваясь оказанными услугами. Торговля - бесплатные образцы товара.

Действие правила взаимного обмена таково, что любые незнакомцы, странные или вызывающие у нас неприязнь люди, первыми оказавшие нам услугу, тем самым резко увеличивают свои шансы на то, что позднее мы выполним какую‑нибудь их просьбу. Однако существует и другая особенность этого правила, делающая возможной подобную уступку. Любой человек, оказавший нам непрошеную услугу, нажимает на спусковой крючок ощущения признательности с нашей стороны и мы должны ответить другим действиями, подобными тем, которые они совершили в отношении нас; оно не требует, чтобы мы просили полученного, чтобы затем чувствовать себя обязанными ответить тем же.

Существует еще один способ использования правила взаимного обмена в своих интересах, чтобы удовлетворить определенную просьбу - необходимость идти на уступку по отношению к уступившему. Этот способ тоньше, чем оказание человеку любезности и последующая просьба об ответной услуге; однако в некоторых случаях он гораздо более эффективен, чем прямолинейный подход.

Предположим, вы хотите заставить меня выполнить вашу просьбу. Вам бы это удалось с большей вероятностью, если бы вы изначально попросили меня о чем‑то более серьезном, на что я бы, скорее всего, ответил отказом. Затем, после того как я отказался, вы просите меня удовлетворить менее серьезную просьбу, ту самую, выполнения которой вы и добивались. Если вы умело сформулировали просьбу, я расценю ее как уступку по отношению ко мне и захочу ответить уступкой со своей стороны, причем единственная открытая для меня возможность сделать это немедленно – согласиться выполнить вашу вторую просьбу. Это иллюстрирует способ: отказ – затем отступление.

продолжение главы 2 следует

47
Гузель Козлова
да, хорошо написано. Но не понятно где цитата а где мысль автора. Кавычки вроде не расставлены. а в целом полезная и удобная для восприятия информация. Спасибо )
Viktor Goodini
неплохо

Комментарии участников

Комментарии гостей