Victor Palamarchuk

57
место
36
баллов
34
просмотров
0
шеров

Учусь каждый день
Дата рождения
15-12-1978
Город
Finland

Глава 2. Правило взаимного обмена

По книге Роберт Б. Чалдини – Психология влияния

Правило гласит, что нужно постараться возвратить другому человеку то, что он дал нам. Если женщина оказывает нам какую‑то услугу, надо оказать ей услугу взамен; если мужчина посылает нам подарок на день рождения, мы должны отметить его день рождения своим подарком; если пара приглашает нас на вечеринку, необходимо постараться пригласить их на одну из вечеринок к себе.

То есть, основываясь на правиле взаимности, мы обязаны в будущем оплатить полученные услуги, подарки, приглашения и т. д. Политика – чиновники действуют по системе «ты мне – я тебе», обмениваясь оказанными услугами. Торговля - бесплатные образцы товара.

Действие правила взаимного обмена таково, что любые незнакомцы, странные или вызывающие у нас неприязнь люди, первыми оказавшие нам услугу, тем самым резко увеличивают свои шансы на то, что позднее мы выполним какую‑нибудь их просьбу. Однако существует и другая особенность этого правила, делающая возможной подобную уступку. Любой человек, оказавший нам непрошеную услугу, нажимает на спусковой крючок ощущения признательности с нашей стороны и мы должны ответить другим действиями, подобными тем, которые они совершили в отношении нас; оно не требует, чтобы мы просили полученного, чтобы затем чувствовать себя обязанными ответить тем же.

Существует еще один способ использования правила взаимного обмена в своих интересах, чтобы удовлетворить определенную просьбу - необходимость идти на уступку по отношению к уступившему. Этот способ тоньше, чем оказание человеку любезности и последующая просьба об ответной услуге; однако в некоторых случаях он гораздо более эффективен, чем прямолинейный подход.

Предположим, вы хотите заставить меня выполнить вашу просьбу. Вам бы это удалось с большей вероятностью, если бы вы изначально попросили меня, о чем‑то более серьезном, на что я бы, скорее всего, ответил отказом. Затем, после того как я отказался, вы просите меня удовлетворить менее серьезную просьбу, ту самую, выполнения которой вы и добивались. Если вы умело сформулировали просьбу, я расценю ее как уступку по отношению ко мне и захочу ответить уступкой со своей стороны, причем единственная открытая для меня возможность сделать это немедленно – согласиться выполнить вашу вторую просьбу. Это иллюстрирует способ: отказ – затем отступление.

Методика «отказ – затем отступление» имеет и существенные недостатки. Жертвам этой стратегии может не понравиться то, что их загнали в угол и вынудили уступить. Это недовольство может проявиться двумя способами. Во‑первых, жертва может решить отказаться от словесного соглашения, заключенного с просящим. Во‑вторых, жертва может потерять доверие к просителю‑манипулятору и решить никогда больше не иметь с ним дела.

Но как можно нейтрализовать воздействие правила взаимного обмена? Необходимо переоценить ситуацию, определить все, что вы получили не как подарки, а как уловки, и вы сможете отклонить (или принять) сделанное вам предложение без малейшего воздействия правила взаимного обмена. Воспринимать отступление к меньшей просьбе в истинном свете – как уловку для получения согласия. Как только вы осознаете это, то перестанете чувствовать себя обязанным.

47
Анатолий Болбочану
Спасибо ) Здорово !
Светлана Логинова
В плане изложения материала конспект отличный. Но нет выводов для себя лично или личных примеров.

Комментарии участников

Комментарии гостей