Глава 3. Обязательство и последовательность

Потребность в последовательности заставляет людей согласовать свои ощущения и убеждения с поступками. Жажда быть (и выглядеть) последовательным представляет собой чрезвычайно мощное средство социального влияния, часто заставляющее нас действовать вопреки собственным интересам. Стремление к последовательности – это реакция, которую трудно сдерживать. Такая реакция позволяет нам избежать постоянных размышлений. Стремление к последовательности – своего рода щит, выставляемый против мышления, как это кажется внешне, то не удивительно, что подобное стремление будет использоваться предпочитающими, чтобы мы положительно и не особенно задумываясь реагировали на их просьбы. Для "эксплуататоров" наше автоматическое стремление к последовательности – золотая жила. Они умеют так ловко заставить нас проигрывать свои магнитофонные записи последовательности, когда им это выгодно, что мы редко осознаем, что нас поймали. В великолепно отточенном стиле джиу‑джитсу такие люди выстраивают свое общение с нами так, чтобы наше собственное желание быть последовательными приносило им прямую выгоду.

Сила стремления к последовательности в человеческом поведении труднопреодолима, но главную роль играет обязательство. Стратегии наложения обязательств используются против нас самыми разными мастерами добиваться согласия. Каждая из этих стратегий предназначена для того, чтобы вынудить нас предпринять какое‑то действие или сделать заявление, которое позднее окажется ловушкой, заставляющей нас уступить под действием стремления к последовательности.

Люди не желают выглядеть неотзывчивыми и многие соглашаются на социальные обязательства (например, потратить три часа на сбор денег для Американской ассоциации борьбы с раком).

Китайцы широко использовали давление обязательств и стремление к последовательности, чтобы добиться от пленных американцев (во время корейской войны) покорности. Китайцы решили придерживаться простейшего правила: «Начинай с малого и наращивай давление постепенно». Зная, что военнопленный согласился с малой уступкой в согласии с фактами типа того, что в социалистических странах нет безработицы военнопленный менял представление о самом себе, чтобы соответствовать ярлыку «коллаборационист» (сотрудничество — осознанное, добровольное и умышленное с врагом в его интересах и в ущерб своему государству, сотрудничество с оккупантами), что часто приводило к более тесному сотрудничеству с врагом. Как только меняется представление человека о самом себе, это можно использовать в чужих интересах.

Следует быть очень осторожными, соглашаясь выполнить незначительные просьбы.

продолжение главы 3 следует

Андрей Олейник
Хочется видеть больше примеров из жизни, а не по книге
Андрей Дзюбенко
Интересно

Комментарии участников

Комментарии гостей