Глава 3. Обязательство и последовательность

Потребность в последовательности заставляет людей согласовать свои ощущения и убеждения с поступками. Жажда быть (и выглядеть) последовательным представляет собой чрезвычайно мощное средство социального влияния, часто заставляющее нас действовать вопреки собственным интересам. Стремление к последовательности – это реакция, которую трудно сдерживать. Такая реакция позволяет нам избежать постоянных размышлений. Стремление к последовательности – своего рода щит, выставляемый против мышления, как это кажется внешне, то не удивительно, что подобное стремление будет использоваться предпочитающими, чтобы мы положительно и не особенно задумываясь реагировали на их просьбы. Для "эксплуататоров" наше автоматическое стремление к последовательности – золотая жила. Они умеют так ловко заставить нас проигрывать свои магнитофонные записи последовательности, когда им это выгодно, что мы редко осознаем, что нас поймали. В великолепно отточенном стиле джиу‑джитсу такие люди выстраивают свое общение с нами так, чтобы наше собственное желание быть последовательными приносило им прямую выгоду.

Сила стремления к последовательности в человеческом поведении труднопреодолима, но главную роль играет обязательство. Стратегии наложения обязательств используются против нас самыми разными мастерами добиваться согласия. Каждая из этих стратегий предназначена для того, чтобы вынудить нас предпринять какое‑то действие или сделать заявление, которое позднее окажется ловушкой, заставляющей нас уступить под действием стремления к последовательности.

Люди не желают выглядеть неотзывчивыми и многие соглашаются на социальные обязательства (например, потратить три часа на сбор денег для Американской ассоциации борьбы с раком).

Китайцы широко использовали давление обязательств и стремление к последовательности, чтобы добиться от пленных американцев (во время корейской войны) покорности. Китайцы решили придерживаться простейшего правила: «Начинай с малого и наращивай давление постепенно». Зная, что военнопленный согласился с малой уступкой в согласии с фактами типа того, что в социалистических странах нет безработицы военнопленный менял представление о самом себе, чтобы соответствовать ярлыку «коллаборационист» (сотрудничество — осознанное, добровольное и умышленное с врагом в его интересах и в ущерб своему государству, сотрудничество с оккупантами), что часто приводило к более тесному сотрудничеству с врагом. Как только меняется представление человека о самом себе, это можно использовать в чужих интересах.

Следует быть очень осторожными, соглашаясь выполнить незначительные просьбы.

Написанный собственной рукой документ заставляет человека менять убеждения и представление о себе в соответствии с тем, что он, без всякого сомнения, совершил. Письменное заявление вызывает реакцию типа щелк, жжж у тех, кто его видит.

И, поскольку другие считают, что мы верим в написанное (даже если мы написали это не совсем добровольно), мы вновь стремимся привести свое представление о себе в соответствие с письменным заявлением.

Другие мастера добиваться согласия тоже знают о способности письменных заявлений порождать обязательства.

Штатных работников просят ставить перед собой индивидуальные цели в области продаж и придерживаться их, фиксируя эти цели на бумаге: многие организации обнаружили, что происходит нечто особенное, когда люди собственноручно излагают обязательства на бумаге: они начинают действовать в соответствии с написанным.

Что окружающие думают о нас, чрезвычайно важно в определении того, что мы сами полагаем истинным. Например, одно исследование показало, что домохозяйки Нью‑Хейвена, штат Коннектикут, услышав, что их считают щедрыми и склонными к благотворительности, стали давать гораздо больше денег сборщикам пожертвований для Ассоциации страдающих рассеянным склерозом. Очевидно, простая мысль о том, что кто‑то считает их щедрыми, заставила этих женщин действовать в соответствии со сложившимся мнением.

Как только принято какое‑то активное обязательство, на представление человека о самом себе тут же с двух сторон начинает давить стремление к последовательности. Изнутри действует сила, заставляющая приводить это представление в соответствие с совершаемыми поступками. Извне действует тенденция угодливо подгонять представление к восприятию человека окружающими.

Мы чаще остаемся верны решениям, если заявляем о них публично, письменно и при этом затрачиваем большие усилия на принятие обязательства.

Публичные заявления обязывают, и надолго. Как только человек занимает очевидную для других позицию, у него возникает стремление придерживаться ее, чтобы выглядеть последовательным. Люди боятся показаться непоследовательными, и чем более открытую позицию мы занимаем, тем неохотнее мы будем ее менять. Когда люди записывают обязательства по сбрасыванию веса и показывают записи как можно большему числу друзей, родственников и соседей, это приводит их к отличным результатам.

Письменные обязательства чрезвычайно эффективны, т.к. требуют бо́льших усилий, чем устные. И вполне очевидно, что чем больше усилие, затраченное на принятие обязательства, тем сильнее оно влияет на позиции принявшего его человека.

Феномен церемоний.

Действия в основе которых лежит преодоление трудностей или страданий гарантирует верность и преданность новых членов, что повышает шансы группы на выживание и побуждает ее будущих членов считать группу более привлекательной и стоящей. Кроме этого новых членов привлекает вступление в какую-либо группу самоубежденность в чрезвычайной ценности для них от пребывания в группе.

Обязательства наиболее эффективно изменяют представления человека о самом себе и его будущую манеру поведения в том случае, когда они активны, публичны и требуют усилий.

продолжение Главы 3 следует

Антонина Калиновская
Отличный конспект! Спасибо)
Наталья Маркелова
Внутренние Убеждения - мощная штука. Спасибо за конспект, только очень много текста.

Комментарии участников

Комментарии гостей