Victor Palamarchuk

56
место
42
баллов
39
просмотров
0
шеров

Учусь каждый день
Дата рождения
15-12-1978
Город
Finland

Глава 3. Внутренний выбор

По книге Роберт Б. Чалдини – Психология влияния

Существует один аспект эффективного обязательства, который важнее трех остальных, вместе взятых (активны, публичны и требуют усилий) - принятие на себя ответственность за действия и признание своим то, что делаешь.

Члены братства могли бы поручить «новобранцам» выполнение каких‑нибудь тяжелых, неприятных видов общественных работ но они этого не делают. Китайские коммунисты специально использовали незначительные вознаграждения. И те и другие хотели, чтобы участники признавали своим то, что они делали. Студенту не давалось никаких шансов поверить в то, что он делает это во имя благотворительных целей. Пленному нельзя было позволять думать, что он делает это для того, чтобы получить большое вознаграждение.

Крупное вознаграждение может заставить нас совершить определенное действие, но не принудит принять на себя внутреннюю ответственность за свой поступок. Следовательно, мы не будем чувствовать себя связанными обязательством. То же справедливо в отношении сильной угрозы: от страха мы можем немедленно уступить, но при этом вряд ли возьмем на себя какое‑то серьезное, долгосрочное обязательство.

У обязательств, порождающих внутренние изменения, есть и другое преимущество – они как бы «создают собственные точки опоры», что автоматически поменяет его взгляды на окружающий мир. Он убедит себя в том, что именно так и нужно себя вести. Он начнет обращать внимание на то, чего прежде не замечал. Он станет доступным для аргументов, которые игнорировал раньше. И теперь он посчитает эти аргументы более убедительными, чем прежде. Тактика «вбрасывания обманки» - манипулятор делает потенциальной жертве выгодное предложение, которое тот, как правило, принимает. Затем, когда решение принято, но до того, как сделка скреплена подписями, выгодные первоначальные условия ловко меняются. Жертва в большинстве случаев успевает убедить себя в том, что он этого хочет сам и принимает то, что до этого не стал бы.

45
Oleg Shvaröff
Неплохой конспект, но мало собственных мыслей и выводов, которые можно применять в жизни. Спасибо.

Комментарии участников

Комментарии гостей