Анна Макарова

3
место
144
баллов
3264
просмотров
0
шеров

Ищу новых знаний, увлечений, эмоций
Дата рождения
22-07-1983
Семейное положение
Не замужем
Город
Николаев
Почта
makarovaanna07@gmail.com
Мобильный
+380675151588
0

Принцип дефицита

По книге Падовани Джиджи – Nutella. Как создать обожаемый бренд

Роберт Чалдини. Психология влияния

Последний метод влияния, который рассматривает автор в этой книге – это дефицит.

Принцип дефицита состоит в том, что возможности кажутся нам более ценными, когда их доступность ограничена. Нам всегда больше хочется того, что сложно заполучить, чем то, что есть в достаточном количестве и без каких-либо ограничений.

Конечно же мастера достигать согласия (МДС) используют принцип дефицита для достижения своих целей. Ярким примером использования принципа дефицита есть тактика продаж «ограниченного количества», когда продавцы сообщают покупателю о том, что определенного товара мало и он скоро кончится. Как только мы слышим о том, что товар, которым мы заинтересовались, скоро закончится у нас срабатывает автоматическая реакция, суть которой в том, что товар дефицитный, следовательно – хороший, и его нужно обязательно срочно купить. Наряду с использованием тактики «ограниченного количества» используют установления предельного срока, когда предоставляется возможность приобрести товар на «улучшенных» условиях только в определенный временной интервал. Некоторые торговцы используют достаточно жесткую форму установления предельного срока, выражающуюся в необходимости принять решение «прямо сейчас», а иначе товар, которым вы заинтересовались, достанется кому-то другому, так как это последняя единица и она явно пользуется спросом.

Действие принципа дефицита, как и действие других средств влияния, основывается на извлечении выгоды из нашей склонности идти кратчайшим путем («раз товар дефицитный – значит хороший» - аксиома, задумываться над принятием решения не нужно, все автоматически). Но, как только мы принимаем решения автоматически, МДС тут как тут. Они знают, что для того, чтобы добавить товару притягательности в глазах покупателя, достаточно создать видимость дефицита вокруг этого товара.

Кроме того, при использовании против нас принципа дефицита мы чувствуем, что нас лишают свободы выбора (мы уже не можем в любой момент получить желаемый товар, т.к. его мало), а когда свобода выбора ограничивается или ставится под угрозу, потребность сохранить наши свободы заставляет нас желать их (а также товары и услуги, связанные с ними) значительно сильнее, чем прежде.

Когда увеличивающийся дефицит – или что‑либо иное – мешает получить доступ к чему‑либо, мы стремимся противостоять этим вмешательствам, желаем его и пытаемся овладеть им сильнее, чем раньше. Когда свобода владеть определенным предметом ограничивается и этот предмет становится для нас менее доступным, мы начинаем особенно сильно стремиться к обладанию им.

Зная особенности реакции на дефицит, МДС конечно же используют принцип дефицита против нас.

102
Наталья Игнатьева
Замечательный конспект!
ВЕРА
нравится-Пушкин

Комментарии участников

Комментарии гостей