Обмен на контрасте

В начале своей книги Чалдини знакомит нас с понятием фиксированных паттернов активности, но как по мне, чтобы не казаться марсианином или занудным фрейдистом, лучше использовать - стереотипные модели поведения - это куда понятнее, а еще лучше кое-где упростить до автоматических реакций. Эти реакции являются несомненными помощниками человека и обычно работают на него. Как утверждает автор, для человечества – это благо

цивилизация прогрессирует, когда она увеличивает количество операций, которые можно выполнять, не задумываясь

Чтобы немного разгрузить мозг от необходимости анализировать, взвешивать, сравнивать и принимать решение при любых меняющихся обстоятельсвах (мозг только в спокойном состоянии потребляет не менее 25% всей энергии, которую мы получаем с пищей), были выработаны однотипные реакции на похожие ситуации. Однако, стереотипные модели поведения, призванные упростить нам жизнь в усложняющемся мире, могут сыграть с нами злую шутку.

они делают нас ужасно уязвимыми для любого, кто действительно знает, как они работают

Есть укоренившийся стереотип «дорогой=лучший». На этом постоянно играют продавцы. Более того, я регулярно слышу от них эту фразу, когда спрашиваю, чем этот товар отличается от того с более высокой ценой. Если продавец не очень компетентен, он может сказать: «Дороже, значит лучше». С этим можно поспорить, поэтому такой подход работает не всегда. Покупатель научился не переплачивать за бренд, сравнивать 100500 параметров, да здравствует ЯндексМаркет.

143946_600.jpg

Мне кажется, что гораздо лучше срабатывает принцип контраста.

Его большое преимущество состоит в том, что он не только работает, но при этом остается фактически незаметным

Известные приемы продавцов – показать покупателю сначала безумно дорогой товар, а после чего просто дорогой покажется по вполне приемлемой цене. Для этого например в автосалонах существуют топовые комплектации дешевых тачек - чтобы не покупали базовую версию. Набросав к средней версии дешевых (относительно стоимости всего авто) опций, продавец потирает руки.

Один мой приятель занимался продажей айфонов. У него были вообще самые низкие цены. Поскольку я его знал, то без опаски покупал гаджеты у него, а также рекомендовал его своим знакомым. Судя по всем внешним признакам, зарабатывал он хорошие деньги. При этом его бизнес-модель мне не была понятна. Хороший продавец должен продавать дорого. Однажды он мне признался, что продает айфоны по себестоимости. Этим заявлением приятель меня еще больше озадачил. Интересненько… Оказалось, что весь бизнес держался на продаже аксессуаров. Для примера: девушка покупает себе новый айфон за 50 000 руб. Не будет же она такую дорогую вещь носить без чехла, а лучше сразу двух-трех, ведь их нужно менять, сама же она не ходит каждый день в одном и том же)) Каждый чехол по 500-700 руб, при себестоимости 50-100 руб. При цене аппарата в 50 000 руб, полторы-две тысячи сверху – это копейки, к тому же девушка и так уже сэкономила, выбрав самое дешевое на рынке предложение. Дальше вопрос: «Не боитесь ли вы разбить стекло? В последних версиях телефона замена экрана стоит 12-15 тыс руб». А наклеить хорошее защитное 3/4/5D стекло стоит 1600 руб. Продавец опять же играет на контрасте. Себестоимость стекла не более 200 руб. В итоге приятель имеет примерно 3 000 руб прибыли с одной продажи. Заманивая самой низкой ценой на рынке, этот делец обеспечивал себе большой поток клиентов, срывая немаленький для такого дела куш.

Принцип контраста очень прост и эффективен, поэтому используется «продажниками» всего мира.

1508501073_barter.jpg

Еще одна идея, с которой знакомит нас автор – правило обмена.

Плати каждый свой долг, как если бы сам Бог выписывал вам счет.

По этому правилу, когда нам что-то дарят или безвозмездно оказывают услугу, мы чувствуем себя в долгу, и хотим поскорее его вернуть

Правило гласит, что нужно постараться возвратить другому человеку то, что он дал нам.

Очень показательный пример приводит автор, рассказывая про одного профессора, который разослал незнакомым людям поздравительные открытки. Большинство людей отправили ему поздравительные открытки в ответ, даже не поинтересовавшись кто он такой и какого черта))

Это правило характерно для всех обществ. К тем людям, кто его не соблюдает, относятся нехорошо, считая такого человека неблагодарным и даже нечестным.

ПОСКОЛЬКУ СУЩЕСТВУЕТ ПОВСЕМЕСТНОЕ ОТВРАЩЕНИЕ К ТЕМ, КТО ТОЛЬКО БЕРЕТ И НЕ ПЫТАЕТСЯ ДАТЬ ЧТО‑ТО ВЗАМЕН, МЫ ЧАСТО ИДЕМ НА ВСЕ, ЧТОБЫ НЕ ОКАЗАТЬСЯ В ИХ ЧИСЛЕ.

ИМЕННО ПОЭТОМУ НАС «РАЗВОДЯТ» ЛЮДИ, СТРЕМЯЩИЕСЯ ИЗВЛЕЧЬ ПОЛЬЗУ ИЗ ЧУВСТВА ПРИЗНАТЕЛЬНОСТИ

Этим чувством заинтересованные люди пользуются повсеместно, когда пытаются где-то подмазать, подарочком, взяткой или просто комплиментом, в зависимости от ситуации.

Используя это же правило долгое время пользовались люди для раскрутки своих страниц в Instagram и последующей монетизации. Когда кому-то лайкали фото, чувство признательности заставляло как минимум посмотреть кто это сделал и тоже поставить лайк. Таким образом человек мог заинтересоваться продуктом и услугой и в последствии купить это. Этот способ привлечения называется масслайкинг. Аналогичным образом работал массфоловинг: человек подписывался на страницы потенциальных клиентов, в добавок лайкал несколько фоток, и то же чувство признательности и правило обмена заставляли человека подписываться в ответ. Готово, целевой клиент видит регулярно твои новости. Были придуманы специальные программы и приложения по автоматическому масслайкинку и массфоловингу, где нужно было только задать параметры целевой аудитории. Это работало. Но недолго. Поскольку способ раскрутки все начали использовать как основной, чувство признательности в Instagram вскоре притупилось.

Ну а в жизни правило обмена по-прежнему работает.

Оба принципа очень интересны, понимание их может помочь нам не попадаться на чужую удочку, а где-то продавливать свои интересы. При этом пускай ваши помыслы будут чисты

Всем добра

_________________________________________________________________________________________________

Что я сделаю

Продолжу тренировать осознанность и наблюдать свои автоматические реакции

Буду подмечать, как люди пользуются известными мне приемами

Елена Пятилетова
Очень нравится!
Даулет Мурсал
Очень хорошо написано. Даже приведены иллюстрации. Только вот много для меня лично. Как нибудь бы сжать это.

Комментарии участников

Alexey Biletskiy Alexey Biletskiy 17.03.18, 23:56

Даулет, спасибо за обратную связь) Я очень хотел бы уметь писать емко, при этом кратко и лаконично. Но увы мне не хватает таланта. Буду стараться

Assel Wonderland Assel Wonderland 14.03.18, 16:04

Про чистые помыслы очень актуально! А осознанность важна как никогда! Очень здорово! Спасибо !

Комментарии гостей