НеЧАЙанно задолжал

Продолжая читать «Психологию влияния» я сделал для себя интересное открытие. Я всегда считал, что при прочих равных условиях, человек всегда работает с тем, кто ему нравится. И даже при прочих неравных условиях, человек работает с тем, кто ему нравится. Читал об этом, наблюдал это на своем опыте. Роберт Чалдини же утверждает, что в вопросах сотрудничества есть чувство и посильнее – это чувство признательности.

Вернемся к эксперименту с Джо, Кока-Колой и лотерейными билетами. Испытуемых после эксперимента опросили на предмет симпатии к Джо. Оказалось, что они покупали у Джо тем больше билетов, чем больше он им нравился. Но это в том случае, когда Джо не угощал людей Колой. А в случае, когда люди были несколько должны экспериментатору, такая закономерность исчезала, и испытуемые покупали одинаковое количество билетов, когда Джо им нравился и когда не нравился. Таким образом, правило взаимного обмена сильнее, чем симпатия к просящему. Я был действительно удивлен этому факту.

Люди, которых мы обычно недолюбливаем – сомнительные или навязчивые торговцы, неприятные знакомые, представители странных или непопулярных организаций, – могут существенно увеличить свои шансы на то, что мы будем угождать им, если перед тем, как просить о чем‑то, окажут нам небольшую любезность.

Пример с кришнаитами показывает, что правило обмена настолько неоспоримо, что человек предпочитает избегать тех ситуаций, в которых его сделают вынужденным должником, чем нарушить это правило.

lwsMKg9xyL8.jpg

Насколько неотвратимо это правило я убедился на себе чуть меньше месяца назад, когда я в канун 23 февраля возвращался в поезде в Санкт-Петербург из Минска. Поезд выезжал примерно в 18:00 и я был очень рад, что смогу уделить чтению около 3-4 часов, ведь обычно у меня совсем не хватало времени на книги. Сев в поезд, я обнаружил у себя в купе уже слегка выпившего мужчину лет сорока, и на столе у него стояла внушительная баклага пива. Я сразу понял, чем дело пахнет, и что над моими планами нависла угроза с ароматом свежего перегара. Соседу явно нужна была компания и он хотел поболтать. Я достал книгу и начал читать, разграничив интересы. Когда пришла проводница с навязчивым предложением чая и «к чаю». Я вежливо отказался, сославшись на то, что мне даже нечем расплатиться, ведь все деньги на карте, вместо того, чтобы просто сказать, что не хочу чай. Тем временем мой попутчик совершил несколько попыток поговорить, и даже раз предложил отведать хмельного. Я же отвечал не отрываясь от книги - сухо, скупо, без интереса, надеясь что эта тактика меня спасет от бесполезной болтовни с подвыпившим пассажиром. Вскоре я захотел попить, но питьевой воды не оказалось, поэтому пришлось налить себе в чайный стакан кипятка. И вот я на вид типа такой бедолага попивию кипяточек, читаю книгу и вдруг ловлю на себе весьма снисходительный взгляд, сопровождаемый этим причмокиванием «Тццц» и покачиванием головой. «Да как же можно кипяток-то пить?! Я куплю тебе чай», - сказал попутчик и решительно направился к проводнице. Все мои фразы вдогонку «та не надо», «я не хочу, спасибо», «я больше люблю кипяток» были бессмысленны и бесполезны. Я уже понимал, чем это мне грозит. Мой благотетель вернулся незамедлительно со стаканом чая в руке. Со словами «Попей нормального чая», он поставил на стол стакан, будто ферзя, загнавшево в угол короля на шахматной доске. Шах и мат. Отказываться уже не имело смысла, в любом случае он уже купил чай для меня, и уже этот факт делал меня его должником. Я был обречен. Понимая всю комичность ситуации и отложив книгу в сторону , я весело и бессмысленно проболтал с ним около трех часов, пока алкоголь не уложил моего соседа спать. Порядком подустал и я, поэтому за чтение я больше не принимался.

Вот так правило обмена нарушила пои планы в незначительном эпизоде жизни. Но это позволило мне прочувствовать его силу и неотвратимость.

_____________________________________________________________________________

Поскольку конспект и так получился довольно длинным, не хочу утомлять читателя и заставлять нервничать ограниченного во времени проверяющего, перейду к выводам по прочитанному

  1. Правило обмена порой имеет такую силу, что может спасти жизнь, как в случае с английским солдатом из окопа, протянувшим немцу хлеб, или в случае, когда девушку спас от самоубийства то, что в свое время она отказалась принять помощь в трудную минуту, что избавило ее от чувства долга
  2. Причина неотвратимости правила обмена заключается в том, что общество утановило его, чтобы развивать взаимные отношения, и чтобы один человек мог начать такие отношения без опасения безвозвратно лишиться чего‑либо.
  3. В отношениях с обменом по-настоящему свободен лишь тот, кто инициирует эти отношения. Он может выбирать как форму своей услуги, так и форму ответной услуги.
  4. Чувство долга вызывают даже нежелательные подарки и услуги. Этот факт позволяет манипулировать людьми и злоупотреблять правилом

Убежден, что знания, которые мы черпаем из книги Чалдини помогут нам не становиться жертвами в чужой игре.

Всем добра, спасибо, что прочитали мой конспект :)

Ирина Зивер
«я больше люблю кипяток» :)))))
Юлия Ашрапова
Класс, очень интересно.

Комментарии участников

Alexey Biletskiy Alexey Biletskiy 17.03.18, 23:53

Ирина, Юлия и Сергей, спасибо за отзывы, рад, что смог доставить приятные эмоции своим конспектом)

Sergey Shagov Sergey Shagov 15.03.18, 0:19

Спасибо, что пишешь конспекты на совесть.

Комментарии гостей