Alexey Biletskiy

1
место
0
баллов
0
просмотров

шеров

Бро
Дата рождения
04-10-1987
Город
Санкт-Петербург

Уступи, дядя

По книге Роберт Б. Чалдини – Психология влияния

189512.jpg

Одним из следствий правила обмена, о котором уже было довольно много сказано, является необходимость идти на уступки уступившему. Это следствие также вытекает из эволюции человеческих отношений

В интересах любой социальной группы сделать так, чтобы ее члены работали вместе для достижения общих целей. Но в процессе социального взаимодействия многие люди начинают выдвигать требования, неприемлемые для других. Таким образом, общество должно позаботиться о том, чтобы начальные трудновыполнимые условия были отодвинуты ради социально выгодного сотрудничества. Это осуществляется путем процедур, способствующих компромиссу. Взаимная уступка – одна из таких процедур.

Простой например, когда вы покупаете на рынке персики по 250 руб/кг и говорите, что вам нужен килограмм, продавец вам предлагает взять по 220 руб/кг, но два. Вероятность вашего согласия будет выше, при том что 2 кг персиков вам не надо.

Поскольку Правило уступки является следствием Правила обмена, оно задействует тот же механизм воздействия на человека. Поэтому существует эффективная методика использовать начальную уступку для получения согласия. Автор называет ее «отказ – затем отступление»

Суть ее в том, чтобы завысить изначальную просьбу, на которую вам скорее всего откажут, а затем попросить меньше, но как раз столько, сколько вам было нужно. Если это правильно преподнести, тогда человек, которого вы просите, воспримет меньшую просьбу как уступку с вашей стороны.

Однако, как пишет Чалдини, у методики «отказ – отступление» есть свои нюансы. Если первая просьба будет завышена слишком сильно, то это будет читаться оппонентом, и тогда меньшая просьба уже не будет восприниматься как уступка. Поэтому:

НАСТОЯЩИЙ МАСТЕР ПЕРЕГОВОРОВ – ТОТ, ЧЬИ ПЕРВОНАЧАЛЬНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ ДОСТАТОЧНО ЗАВЫШЕНЫ, ЧТОБЫ ПОЗВОЛИТЬ ПОЙТИ НА СЕРИЮ ВЗАИМНЫХ УСТУПОК, КОТОРЫЕ ПРИВЕДУТ К ЖЕЛАЕМОМУ ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНОМУ ПРЕДЛОЖЕНИЮ СО СТОРОНЫ ОППОНЕНТА, ОДНАКО НЕ НАСТОЛЬКО ЗАПРЕДЕЛЬНЫ, ЧТОБЫ КАЗАТЬСЯ НЕПРАВОМЕРНЫМИ С САМОГО НАЧАЛА.

По сути, методика «отказ – отступление» правило обмена и принцип контраста, по которому просьбу выглядит менее значительной на фоне более серьезной просьбы. Более того, уступка по от большей просьбы к меньшей, в какой-то степени воспринимается тем, у кого просили, как его достижение. Благодаря этому «жертва» чувствует удовлетворенность заключаемым соглашением.

Как работает метод «отказ – отступление» я когда-то испытал на собственном опыте.

Когда я работал начинающим менеджером по продажам и у нас из компании ушел логист, на время, пока ему не нашли замену, исполнять его обязанности поручили мне. Кроме выполнения своей работы, мне приходилось искать транспорт для доставки товаров ПО ТЕМ ЦЕНАМ, которые мы обычно закладывали. Когда я звонил транспортникам из запрашивал стоимость того или иного маршрута, мне называли цены заметно выше, чем мне требовались. Видимо ребята на том конце провода слышали мою робость новичка и никак не соглашались на требуемые мне условия. Такой расклад меня несколько угнетал, поскольку высокая стоимость доставки повышала себестоимость моего товара и, как следствие, снижало мои бонусы. Но доставок было много, поэтому поначалу я соглашался, времени долго искать не было. Мой начальник был тоже не рад, поскольку это било и по его карману, поэтому быстро подсказал мне ключик. Требовалось со словами: «Вася, шо ты меня лечишь, я каждый день вожу по этому маршруту», просить цену значительно ниже, чем та, которая была мне нужна. Например, вместо 40 тыс руб называть 33-35 тыс. руб. Если раньше мы могли сторговаться на 45 тыс, то теперь после непродолжительных боданий, я получал требуемую цену на фуру – 40 тыс руб, а иногда и ниже. Теперь я уступал (!) на 5 тыс руб, хотя раньше уступали мне – с 50 до 45 тыс. Похоже, что они использовали тот же прием)). Кто бы мог подумать, что это так просто работает. И тут же до меня дошло, что мои клиенты, которым я предлагал товары, поступали со мной точно так же – называли мне цены гораздо ниже тех, по которым покупали, и я велся. Я сделал выводы, и мои продажи, маржа и соответственно бонусы заметно выросли.

Вот так, неожиданно свалившиеся на меня обязанности логиста, которые я воспринимал как огромный напряг и вселенскую несправедливость, позволили мне повысить свои навыки продаж, вырасти как менеджеру и начать больше зарабатывать.

________________________________________________________________________________

Что я понял:

  1. Принцип уступки может использоваться как средство манипуляции
  2. Чтобы не стать «жертвой» игры в «отказ – отступление», можно

в одних ситуациях самому включиться в нее, когда ее навязывают, и получить хороший результат,

в других ситуациях, четко для себя понимая, что тебя пытаются развести, получить уступку как награду за то, что не повелся, тем самым освободиться от чувства долга

  1. Воспринимая трудности жизни как вызов, можно получить выгоду в виде навыков, опыта и ценных знаний.

Спасибо за прочтение. Надеюсь, что не утомил, сокращал, как мог :)

1
101
Юрий
Прет тебя) приятно видеть эмоции!
Ольга Житкевич
Спасибо за интересный конспект!

Комментарии участников

Alexey Biletskiy Alexey Biletskiy 17.03.18, 23:50

Юрий, Ольга и Вячеслав, спасибо за обратную связь)

Это очень классно, что у тебя есть собственные наблюдения из прошлых историй. Порой некоторое не совсем приятные жизненные обстоятельства способны дать нам хорошие уроки. Важно увидеть их суть. Что в прочем ты с успехом и делаешь.

Комментарии гостей