Самостоятельный выбор

vibor.jpg.pagespeed.ce.4E4mj3EBuq.jpg

В очередной части книги Чалдини рассказывает нам, почему при каких условиях правило последовательности работает наилучшим образом.

Мы уже говорили о том, что чем больше усилия, затраченные на взятие обязательства, тем сильнее оно влияет на позицию принявшего его человека.

Важным аспектом является то, оказывалось ли давление на человека при принятии решения.

Видами внешнего давления могут быть как ожидаемое вознаграждение, так и угроза наказания.

Социологи определили, что мы принимаем на себя внутреннюю ответственность за поведение, когда думаем, что предпочли вести себя так, а не иначе без сильного внешнего давления.

Именно по этой причине китайские коммунисты в Корее вели себя очень мягко по отношению к американским военнопленным, при этом избегая существенных поощрений за сотрудничество. Они сами совершали свой внутренний выбор и в этом была самая большая победа китайцев.

-

Этот же принцип очень важен при воспитании детей. Если мы хотим, чтобы дети делали добровольно и по собственному желанию то, о чем мы их просим, не стоит подкупать их или угрожать им.

Автор приводит наглядный эксперимент, когда детям предлагали поиграть с игрушками, но запрещали играть с самой клевой – роботом – под угрозой наказания. В результате 21 из 22 мальчиков не ослушались. Через 6 недель этим же детям при других обстоятельствах дали возможность поиграть с игрушками, не ограничивая их в выборе. В результате 77 % остановились на роботе. Также проводился параллельный эксперимент с другой группой детей. В первый раз им сказали, что с роботом играть нельзя, но не обосновывали это и не угрожали наказанием. Та же картина: 21 из 22 мальчиков не ослушались. А вот через 6 недель только 33 % деток выбрали робота, когда им предоставили такую возможность.

Получается, что в первой группе дети выбирали НЕ БЫТЬ НАКАЗАННЫМИ, поэтому не играли самой крутой игрушкой, а при других обстоятельствах, когда такой угрозы не было, они с удовольствием выбирали робота. Мальчишкам из второй группы запрещали, но не объясняли причин, почему нельзя с ним играть, дети придумали их сами. Это был их внутренний выбор без внешнего давления. Именно поэтому спустя 6 недель большинство из этих детей не притронулись к роботу, у них были на то причины, тогда как у мальчиков из первой группы причины не играть с роботом уже не было.

-

Если сделать так, чтобы человек совершил действие основываясь на самостоятельном внутреннем выборе, которое меняет его представление о самом себе, то можно быть уверенным, что он и в дальнейшем будет поступать подобным образом благодаря стремлению к последовательности.

Он начнет обращать внимание на то, чего прежде не замечал. Он станет доступным для аргументов, которые игнорировал раньше. И теперь он посчитает эти аргументы более убедительными, чем прежде. Стремясь быть последовательным в пределах собственной системы убеждений, он убедит себя в том, что его решение было правильным.

Этим умело пользуются как продавцы автомобилей, используя трюк «Вброс обманки», и этим же трюком виртуозно орудуют средства массовой информации (а вернее - агитации и пропаганды – СМАП, получилось почти как спам)). В последнее произошло много событий и конфликтов, благодаря которым каждый мог наблюдать как работает эта технология и оценить ее эффективность. Когда происходит конфликт (инфоповод), обе стороны делают вброс ложной информации, рассчитанный на свою аудиторию. Информация эта конечно противоположна по своему содержанию в интересах одной из сторон, но основана на одном и том же событии. Аудитория это «проглатывает» и формирует «собственное мнение», занимая соответствующую сторону. Все последующую информацию человек воспринимает уже в соответствии с выбранной позицией, добавляя в копилку аргоментов, находя новые причины, подтверждая свою правоту. Принцип последовательности в действии. И если окажется, что изначально все было не так или не совсем так, это уже не важно, потому что новых причин быть на чьей-то стороне достаточно много, чтобы позиция уже не пошатнулась. СМАП остается только периодически поливать эти всходы, а заинтересованным сторонам - собирать урожай.

Таким образом появляется две параллельные реальности, существующие в головах последовательных людей. И никто никогда не окажется прав...

-

Чтобы закончить на позитивной ноте, скажу, что есть и хорошие примеры применения этого приема.

Так в США для экономии потребления природного газа населением, власти организовали агитационно-разъяснительную работу среди домовладельцев. Аргументы были хорошие - патриотизм, бережливость, экономия, забота об окружающей среде - но неэффективные. Нужно было что-то посильнее, чтобы сформировать новые привычки у людей. Тогда жителям сказали, что имена тех, кто будет экономить, напечатают в газетах. Тщеславная человеческая натура победила, люди стали экономить, параллельно формируя мнение о себе как о бережливых, заботящихся об общем благе гражданах. И вуаля: за несколько месяцев - 15% экономии. Когда оказалось, что газеты не опубликуют их имен, экономить не перестали, напротив - процент даже вырос от 27 до 41%. Они просто убрали внешнее давление - награду в виде публикации в газете. Тут как говорится, ложь во благо.

__________________________________________________________________________________________________

Главный мой вывод на сегодня оформлю цитатой

Любая из обсуждаемых в этой книге методик достижения согласия может быть использована как во благо, так и во зло, в зависимости от мотивов человека, желающего ее применить

Выбор за каждым из нас

Всем добра

Денис Вендров
Спасибо очень развернуто!
Ольга Исаакова
этим же трюком виртуозно орудуют средства массовой информации (а вернее - агитации и пропаганды – СМАП - правильно подмечено! И вывод правильный. Отлично!

Комментарии участников

Очень хорошо увидел связь между китайскими методами и почему они не использовали давление, а работали мягко над американскими военнопленными. И отличная параллель с детьми. Уверен ты во многом после этого пересмотришь свою модель воспитания и будешь мудрым папой!

Комментарии гостей